En quoi consiste une stratégie de lead gen pour les entreprises ? Comment planifier et réussir sa campagne de génération de leads ? Nous vous proposons dans ce guide, les principales clés pour mener efficacement une campagne de lead gen.

L’inbound marketing est aujourd’hui une stratégie priorisée par de nombreuses entreprises. 64 % des marketeurs investissent dans cette stratégie avec un objectif principal : générer des leads et les convertir en clients. Les campagnes lead gen deviennent une nécessité et s’avèrent très efficaces. Elles permettent aux sociétés d’accroître les ventes ainsi que le ROI.

Néanmoins, une préoccupation s’impose : comment réussir sa campagne de lead gen ? Dans ce guide, nous allons exposer la notion de lead gen tout en mettant en exergue les éléments essentiels pour réussir une stratégie de génération de leads.

Qu’est-ce que le lead gen ?

Pour mieux cerner la notion de lead gen, commençons par rendre explicite le lead. En réalité, un lead désigne une personne qui d’une manière ou d’une autre a montré son intérêt pour les services ou produits d’une société. Au lieu d’être démarchée de façon aléatoire, cette personne sera alors contactée par une société avec laquelle elle souhaite communiquer.

Un lead est cette personne qui a peut-être répondu à une publication en ligne pour avoir des renseignements sur l’entretien de sa voiture. Le propriétaire de ladite publication qui est peut-être un constructeur automobile pourra dès lors lui envoyer un mail afin de lui proposer ses services. La méthode ici paraît plus pertinente et plus efficace que si l’entreprise s’est rapprochée de la personne sans savoir s’il est intéressé ou non.

Ainsi, le lead gen ou la génération de leads est un ensemble de stratégies mises en place dans le but d’attirer à soi des inconnus. Ces personnes seront ensuite converties en leads et en clients afin de pouvoir augmenter les ventes au sein de l’entreprise. Encore appelé génération de prospects, le lead gen représente un processus important dans la stratégie marketing des entreprises.

Il consiste à faire venir de potentiels clients en proposant des contenus pertinents sur le site Web. L’objectif de ces contenus est de faire en sorte que les leads finissent par avoir une version complètement positive vis-à-vis de l’entreprise. La génération de leads est tout un parcours qui commence par la mise en place de stratégies adéquates et qui se conclut par un achat.

Le démarchage commercial est une stratégie assez pratiquée. Il est néanmoins intrusif et son efficacité n’est plus convaincante. Avec cette stratégie, les entreprises contactent leurs prospects et leur proposent des services n’ayant aucune information sur les besoins de ceux-ci. Le lead gen apparaît comme une solution au démarchage à froid. Il permet aux entreprises de préserver leur image tout en générant des clients potentiels avec moins d’efforts.

Quelques éléments essentiels pour réussir une stratégie de lead gen

La stratégie de lead gen est généralement moins connue du grand public. Pourtant, il s’agit d’un procédé très précis, efficace et prometteur pour l’avenir des ventes en entreprise. Si vous utilisez le lead generation ou si vous êtes à vos débuts dans cette stratégie, nous vous proposons ici quelques clés pour la réussir.

De l’utilisation de Google Ads, de contenus percutants passant par les landing page au système de tracking, vous serez aguerris pour votre campagne de lead gen.

Mettre en avant une campagne Google Ads structurée

Avoir une campagne Google Ads bien configurée est un véritable atout pour la génération de leads. En effet, vous avez la possibilité d’utiliser des moyens payants très efficaces pour pouvoir mettre en place votre stratégie. L’un des moyens les plus efficaces est la création de campagnes Google Ads sur Display ou sur le réseau de recherche Google. Lorsqu’une société B2B ou B2C décide d’utiliser les services de Google Ads, elle choisit généralement entre trois objectifs différents :

• recevoir beaucoup plus d’appels ;
• générer plus de ventes ou avoir plus d’inscriptions sur le site Web ;
• faire venir plus de visiteurs dans l’établissement physique.

Si vous êtes une entreprise et que vous souhaitez faire du lead gen, le second objectif est parfait pour votre besoin. Lors de la configuration de votre campagne payante, vous devez donc opter pour l’objectif : générer plus de ventes ou avoir plus d’inscriptions sur le site Web.

Il faudra aussi fournir des renseignements supplémentaires sur la structure ainsi que sur votre cible. Concrètement, la structure de votre campagne Google Ads est d’une importance capitale. Elle va permettre de présenter les annonces de votre site Web de façon ordonnée et aérée. De même, ces annonces publicitaires ne seront diffusées qu’après des prospects qualifiés.

Afin de mieux structurer votre campagne, vos annonces et réussir votre ciblage, nous vous conseillons d’approcher un expert SEA. Vous pouvez par exemple nous contacter pour bénéficier de l’accompagnement de nos consultants en publicité Google Ads. Pour qu’une campagne de lead gen soit réussie avec Google Ads, vous devez également savoir faire vos choix de mots-clés. Les mots-clés doivent être populaires, de longues traînes, pertinentes et surtout liées à vos offres.

Lors du ciblage, nous vous recommandons vivement d’ajouter des zones géographiques que vous souhaitez convertir. La géolocalisation pour une campagne Google Ads de lead gen permet d’avoir de bons résultats en un temps record.

L’avantage des campagnes Google Ads pour votre stratégie de lead gen est qu’elles sont très efficaces et prometteuses. Lorsque cette stratégie est bien utilisée, vous pourrez générer plus de leads que vous ne le croyez. Néanmoins, ces techniques nécessitent un savoir-faire et un investissement conséquent. Si vous souhaitez vous faire aider, n’hésitez pas à joindre Uptimize.

Travailler la pertinence des contenus

Vous souhaitez générer des leads et améliorer les ventes de votre entreprise ? Prenez alors soin d’optimiser vos contenus avant leur diffusion. Sachez qu’un contenu percutant doit :

• Répondre au besoin précis du prospect ;
• Proposer de solutions idéale pour résoudre le dilemme du client potentiel ;
• Convertir et permettre de fidéliser vos leads.

Le contenu joue ainsi un rôle majeur dans la réussite de votre stratégie de lead gen. Il s’agit en effet des contenus qui peuvent apparaître dans vos annonces Google Ads, votre blog, dans votre stratégie SEO… S’il est plus facile d’attraper des mouches avec du miel, il vous sera plus aisé de générer assez de leads avec un contenu de valeur ajoutée. En adaptant cet état d’esprit à votre campagne de lead gen, vous pouvez non seulement augmenter votre taux de génération de leads, mais aussi améliorer la qualité de vos prospects.

Mettre en place des techniques de conversion des landing page

Les landing page jouent l’un des rôles importants de la stratégie de lead gen : la conversion. C’est exactement pour cette raison que vous devez prendre le temps d’optimiser votre landing page. Encore appelé page de destination, les landing page représentent un atout essentiel à la phase de conversion des visiteurs en leads.

Comme l’indique le nom, il s’agit de toute page sur laquelle atterrit un internaute lorsqu’il clique sur une annonce ou tout autre élément marketing en ligne. Votre site Web peut avoir plusieurs pages de destination. Il est d’ailleurs conseillé d’en avoir plusieurs puisqu’il s’agit d’un endroit à part entière. Les landing page abrite tout le processus de conversion d’un simple visiteur en client potentiel.

Autrement dit, la page de destination est créée pour avoir un premier contact avec ses futurs leads. Les landing page de votre site Web doivent être correctement structurés de sorte à offrir un aspect positif de votre entreprise et une expérience utilisateur unique. À travers les contenus de vos pages de destination, vous devez pouvoir apporter de la valeur aux visiteurs et obtenir des informations en contrepartie.

Par ailleurs, ces pages sont indépendantes du site web de votre société. Elles sont généralement utilisées en tant qu’outils lors d’une campagne marketing. Dans le contexte de notre campagne de lead gen, les landing page sont utilisés pour séduire les visiteurs, et capturer des données nécessaires pour la conversion et la fidélisation de prospects.

La capture de leads

Vous vous demandez sûrement ce qu’est la capture des leads. Rien de compliqué ! Il s’agit de récupérer des données sur chaque lead de votre site Web. La capture de leads consiste donc à prendre des informations sur les visiteurs de votre site afin de pouvoir avancer dans le processus de conversion. Si vous n’arrivez pas à capturer convenablement ces données, il est fort probable que plus de la moitié de vos visiteurs partent et ne reviennent plus sur le site.

Par exemple, une adresse e-mail valide est la meilleure des données qu’une entreprise peut récupérer chez ses visiteurs. Cela leur permet d’envoyer des mails personnalisés aux prospects à chaque fois qu’il y a un produit/services disponibles. Cependant, les marketeurs rencontrent un sérieux problème lors de la récupération de ces données. Les visiteurs ne sont pas toujours disposés à fournir leurs données personnelles.

Les boutons de CTA (call-to-actions) comme : rejoignez-nous ici, inscrivez-vous ici… fonctionne moins ces dernières années. Afin de mieux capturer des leads, vous devez employer de nouvelles stratégies et obtenir les adresses email de vos prospects. Nous vous proposons dans ce guide une règle d’or pour obtenir plus facilement des informations sur vos visiteurs. Il s’agira de donner avant de demander.

Gardez à l’esprit que le plus important de tout le processus de lead gen est d’apporter de la valeur ajoutée à chaque étape de la stratégie. Vous devez faire recours à de nouvelles méthodes favorables, nécessaires et à la fois facultatives pour capturer vos leads. La stratégie marketing consistant à donner avant de demander implique des outils de génération de leads que vous devez envisager.

Des outils de génération de leads sur un landing page

Avoir un cycle de vie client réussi et durable nécessite l’amélioration du processus de convertir les visiteurs en prospects. Pour la plupart des marketeurs, il est malheureusement un vide entre l’étape de génération de trafic et celle du lead generation. Cela donne naissance à des visiteurs particulièrement négligents face à vos tentatives de convertir.

Si vous êtes dans ce cas, pas de panique ! Il y a moyen d’y remédier. Vous pouvez combler ce vide grâce à l’utilisation des outils de génération de leads qui doivent être absolument présents sur vos landing page. En apportant des solutions, astuces, ou encore des bonus à vos visiteurs, ces outils sont susceptibles de récupérer leurs coordonnées.

De nombreuses entreprises utilisent des pratiques comme l’inscription à la newsletter, les suivis sur les réseaux sociaux, les abonnements, les CTA…pour susciter l’intérêt chez les internautes. Ici, notre objectif est simple : obtenir l’autorisation des visiteurs afin de pouvoir les suivre. Magnifique n’est-ce pas ? Voici ci-dessous quelques exemples d’outils de génération de leads que vous pouvez insérer sur vos landing page :

• Une série de tutoriels vidéo à suivre gratuitement ;
• Un essai gratuit lié à vos offres ;
• Suivre un Webinaire gratuit ;
• Des e-books et livres blancs gratuits ;
• Des séries de conseils au quotidien ;
• Etc.

L’offre de ces outils éducatifs vous permettra d’obtenir les e-mails valides de vos visiteurs. Mieux, cette offre représente la base solide d’une relation de confiance qui débute entre votre entreprise et ses leads.

Les différents types de landing page

Il existe différents types de pages de destination que vous devez absolument connaître. D’un côté, il y a le landing page destinée à la génération de leads. Il sert à capturer des données essentielles chez un visiteur ou une entreprise en échange d’un outil de valeur ajoutée. Le rôle de ce type de page de destination nous ramène au système de donner avant de demander évoqué plus haut.

De l’autre côté, nous pouvons évoquer le landing page avec clic. Il s’agit d’un type de page de destination dont l’objectif est d’attirer des visiteurs vers un site Web et leur proposer des produits ou services. La méthode ici consiste à susciter chez l’internaute, l’envie de cliquer sur votre annonce. Une fois que l’internaute se retrouve sur votre page de destination, il doit pouvoir y trouver suffisamment d’informations sur vos offres afin de pouvoir effectuer un achat.

Pour que vous puissiez réussir ce processus, il est important d’avoir des pages bien conçues avec un contenu copywrité. Optimisez vos pages de destination en incluant des calls-To-actions irrésistibles. Au lieu d’ennuyer vos visiteurs avec des informations liées à votre entreprise, vos services, produits et projets, il sera plus pertinent d’axer vos contenus sur leurs besoins réels.

En focalisant votre attention sur le problème de vos prospects, votre entreprise paraîtra beaucoup plus convaincante. Assurez-vous de débarrasser toutes les données qui ne sont pas nécessaires pour votre campagne de lead gen. En plus de cela, sachez qu’une landing page ne doit comporter normalement qu’un seul bouton de CTA. L’élément important auquel vous devez faire attention sur le landing page est de donner suite à la promesse faite par l’annonce publicitaire.

Autrement dit, vous devez répondre aux attentes de vos visiteurs pour pouvoir les convertir. Si votre annonce offre une « remise de 50 % sur des ordinateurs », vous devez immédiatement mettre vos visiteurs en confiance dès leur arrivée sur la page. Ils doivent savoir que vous tiendrez cette promesse. Pour le faire, vous pouvez ramener votre CTA en haut de page ou encore jouer sur la police des caractères, les couleurs et d’autres contenus.

Configurer un landing page performant : les meilleurs outils

Pour créer un landing page performante, nous vous recommandons de faire recours à des professionnels. Si vous souhaitez essayer par vous-même, vous pouvez créer vos pages de destination avec des outils tels que Unbounce, Wishpond, ЅhоrtЅtасk, GetResponse, Іnstараgе, etc. Ces outils vous permettent de :

• Avoir accès à un éditeur de modèles « glisser-déposer » facile à utiliser ;
• Faire des analyses et le suivi du retour sur investissement ;
• Avoir des modèles de landing page adaptée aux appareils mobiles (Tablettes, Smartphones) ;
• Assurer la simplicité et la fluidité dans la gestion des visiteurs ;
• Suivre l’évolution du taux de conversion des visiteurs du site Web. 
• Etc.

En outre, les entreprises observent un taux de 55% de leads en plus lorsqu’elles passent de 10 à 15 pages de destination. (Selon les statistiques HubSpot) Pour que vous réussissiez votre campagne de lead gen, il importe d’avoir autant de pages de destination que de produits et services. En termes du format, du design et du contenu, vos landing page doit correspondre aux attentes de vos visiteurs. Et ce n’est pas tout !

Il est important d’avoir une certaine cohérence entre la requête lancée par le prospect, votre page de destination et votre annonce Google Ads. Si votre landing page présente un formulaire, celui-ci doit renfermer plusieurs champs et données  utiles. Ces informations doivent être une réponse directe et explicite de la recherche de l’internaute. Néanmoins, nous vous conseillons de ne pas exagérer de peur de vous tromper dans l’excès. Vous pouvez nous contacter afin de bénéficier d’un support professionnel lors de la configuration de votre campagne Google Ads.

Pourquoi adopter une stratégie de tracking pour sa campagne de lead gen ?

Avoir un tracking irréprochable est un atout pour réussir une campagne de génération de leads. Il vous faut ajouter à votre site web, un outil de suivi de leads afin de pouvoir améliorer vos performances et fidéliser vos prospects. Le tracking de leads désigne en effet un processus permettant d’identifier et suivre le comportement de vos prospects.

Pour le faire, il faudra  » tracker » le nombre d’ internautes ayant visité votre site ainsi que les internautes abonnés à votre site web. Il existe des outils que vous pouvez utiliser afin de détecter et enregistrer ces données clés. Elles vous permettront de créer plus d’opportunités commerciales (nouveaux produits et services) et d’augmenter vos ventes.

À cet effet, les logiciels de tracking seront vos meilleurs compagnons durant cette campagne de génération de leads. La mise en place d’une stratégie de tracking facilite :

• identification des visiteurs du site internet à travers leur adresse IP ;
• la mesure du temps passé sur chaque page du site ;
• réalisation des statistiques de visites ;
• la pertinence en matière de propositions des offres commerciales personnalisées ;
• évaluation du parcours d’achat de chaque prospect ;
• la segmentation des différentes cibles marketing ;
• observation des comportements des visiteurs lors de la navigation sur le site Web ;
• identification du centre d’intérêt des visiteurs du site ;
• l’analyse des liens sur lesquels les visiteurs ont cliqué ainsi que des pages visitées.

En réalité, vous aurez besoin de ces informations pour mieux répondre aux problèmes que rencontre votre cible. Cela vous permet d’adapter et d’améliorer votre campagne de lead gen en fonction des données. Ainsi, pour votre stratégie de génération de leads, deux types de tracking sont indispensables. Il s’agit du tracking de formulaire et du tracking des appels.

Le tracking de formulaire

La conversion est un élément marquant dans l’onboarding des visiteurs de votre site. En effet, l’onboarding est une phase primordiale du processus de lead gen. Il consiste à faire grimper à bord un visiteur, c’est-à-dire lui offrir un accueil significatif et lui faire découvrir une prochaine étape. Ce processus de conversion consistera à prendre contact avec le visiteur en lui envoyant un formulaire.

Le tracking des formulaires de conversion permet ainsi de connaître les canaux d’acquisition de clients qualifiés. De même, il vous permet de rester concentrer sur ces canaux en éliminant ceux qui s’avèrent moins performants. En vous focalisant sur le suivi des visites de votre site sans convertir, vous accordez une attention particulière aux canaux qui génèrent ces prospects. Néanmoins, si vous souhaitez détecter les canaux qui génèrent des leads, vous devez axer votre tracking sur l’étude des conversions.

Tracking des appels

Il existe de nombreux outils marketing sur internet qui vous permettront de suivre le parcours de vos visiteurs. Vous pouvez utiliser ces outils pour :

• améliorer la qualité de votre campagne de lead gen ;
• générer plus de leads qualifiés ;
• accroître le taux de vente et le retour sur investissement.

Encore appelé call tracking, le tracking des appels est un outil d’analyse et d’amélioration des stratégies de campagne marketing. Il s’appuie généralement sur le suivi et le traitement des données relatives aux appels téléphoniques de l’entreprise. Le tracking des appels trace chacun des appels entrants et détecte les canaux qui génèrent ces appels. L’outil met ensuite à la disposition de l’ensemble, les différentes données liées à l’appel : origine de l’appel, heure, durée, géolocalisation, etc.

Dans la plupart des cas, les marketeurs paniquent dès qu’ils reçoivent un prospect au téléphone. Cette panique provient du fait qu’ils n’auront peut-être pas les données essentielles suite à l’appel. Le tracking des appels apparaît comme la solution idéale pour secourir les marketeurs dans le suivi des appels.

Sans l’utilisation d’un Call Tracking, vous n’aurez probablement aucune information sur les pages du site visitées par le prospect. La conséquence immédiate est que tous les efforts fournis dans la mise en place d’une stratégie d’expérience utilisateur sont en vain. Vous serez victime d’un processus de conversion et de fidélisation incomplet si vous recevez des appels sans l’usage d’un call tracking.

Conclusion

En résumé, le lead gen est une stratégie marketing très prometteuse et suscite de la curiosité ces dernières années. La réussite d’une campagne de génération de leads nécessite par ailleurs quelques éléments clés. Il s’agit entre autres d’une campagne Google Ads correctement structurée, la pertinence des contenus, une stratégie de conversion des landing page, etc. Afin de mieux réussir votre campagne de lead gen, nous vous recommandons vivement de faire un suivi régulier du processus. Cela vous permet de détecter les erreurs et de les corriger afin d’atteindre vos objectifs en fin de campagne.

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